Chào bạn đến với bài 18, bài này Ân sẽ nói qua về các cấp độ nhu cầu khách hàng trong marketing giúp bạn hình dung được từ lúc khách hàng phát sinh nhu cầu cho đến khi họ mua sản phẩm của bạn. Họ sẽ phải qua những giai đoạn nào, những giai đoạn đó tâm lý họ ra sao. Ở bài học này là kiến thức viết quảng cáo Ân đã tốn tiền triệu để học của tác giả Phùng Thái Học, Ân xin được trích ra đây theo lời văn của Ân để cho bạn học nhé!
Các cấp độ nhu cầu khách hàng trong marketing
Cấp độ 1: Khách hàng không có vấn đề
Đây là cấp độ mà khách hàng hoàn toàn không gặp hoặc chưa gặp vấn đề nào cả vì thế tất nhiên là họ không có nhu cầu mua sản phẩm của bạn đâu.
Giống như việc bạn đi bán lược chải đầu cho ông sư vậy. Ông sư không có tóc nên không có nhu cầu mua lược.
Hoặc bạn đi bán son môi của nữ cho nam giới thì tất nhiên là nam giới đâu có nhu cầu đâu mà mua.
Nói tóm lại là không bệnh thì không có nhu cầu mua thuốc. Không mập thì cũng không có nhu cầu giảm cân.
#Giải quyết vấn đề
Khi bản thân khách hàng đã không có vấn đề rồi mà bạn vẫn muốn đánh vào nhóm đối tượng này thì sao đây?
Lúc này bạn phải tự tạo ra vấn đề tự tạo ra nhu cầu cho họ và tất nhiên là không phải tất cả sản phẩm/dịch vụ đều làm được đâu nhé.
Ví dụ thế này:
Ông sư thì không có tóc, chắc chắn là không có vấn đề thì tất nhiên sẽ không có nhu cầu rồi. Nhưng mà những người đến chùa là những người có tóc thế thì lúc này bạn hãy chỉ cho ông sư mua lược để làm quà tặng cho những người đến chùa.
Hoặc bạn bán son môi của nữ cho nam giới thì bạn phải truyền thông cho những người nam đó mua son môi để làm quà tặng bạn gái.
Cấp độ 2: khách hàng có vấn đề nhưng không có nhu cầu
Lúc đầu đọc xong tiêu đề ở cấp độ này bạn có thắc mắc giống Ân không? Tại sao khách hàng đã có vấn đề rồi nhưng lại không có nhu cầu là sao? Là vầy nè.
Một số sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng luôn có nhu cầu nhưng vì một số lí do nên họ chưa mua.
Ví dụ:
Giàu hay nghèo thì ai cũng muốn mua nhà ở đúng không? Nhưng người nghèo họ chưa đủ tiền để mua nhà cho nên họ chưa phát sinh nhu cầu mua. -> lí do tài chính nên chưa phát sinh nhu cầu.
Người thấp thì ai chả muốn tăng chiều cao đúng không? Nhưng khi nghe đến việc phẫu thuật kéo dài xương chân hay các thực phẩm chức năng chiều cao là sợ nên chưa phát sinh nhu cầu. -> chưa tìm được giải pháp phù hợp nên chưa phát sinh nhu cầu.
Ai thì cũng muốn khỏe mạnh nhưng ít ai mua máy lọc nước bởi vì họ chưa biết tới lợi ích của nó. -> chưa biết lợi ích chưa phát sinh nhu cầu.
#giải quyết vấn đề
Khách hàng đã có vấn đề rồi nhưng chưa có nhu cầu thì phải làm sao đây?
Người có tài chính không cao nhưng muốn mua nhà thì bạn đưa ra giải pháp trả góp cho họ.
Người muốn khỏe mạnh nhưng không biết lợi ích của máy lọc nước thì bạn phải nêu ra những lợi ích cho họ.
Cấp độ 3: khách hàng có nhu cầu và đang tìm kiếm giải pháp
Những khách hàng ở cấp độ 3 này đã có nhu cầu rồi nhưng họ đang tìm kiếm và so sánh các giải pháp để lựa chọn sao cho phù hợp.
Ví dụ: Thuê nhà và mua nhà là cùng 1 nhu cầu về cư trú. Nhưng là 2 giải pháp mà khách hàng sẽ so sánh để lựa chọn.
Tất nhiên là giải pháp nào cũng đề có ưu có nhược cả và khách hàng họ sẽ lựa chọn giải pháp phù hợp về mặt tài chính, về mặt hiệu quả với bản thân họ.
#Giải quyết vấn đề
Để giải quyết vấn đề này thì bạn cần tư vấn giải pháp của bạn ưu việt như thế nào và sự phù hợp ra sao.
Ví dụ một khách hàng đã thất bại với các pp giảm cân khác nhưng bạn bán sản phẩm liên quan đến tập thể dục giảm cân thì bạn phải tập trung vào ưu điểm giải pháp của bạn so sánh với các giải pháp khác mà khách hàng đã thất bại.
Cấp độ 4: khách hàng đã biết giải pháp và đang tìm kiếm thương hiệu tốt
Khách hàng nằm trong cấp độ này là họ đã lựa chọn được giải pháp cho mình rồi và họ đang tìm kiếm những thương hiệu nào tốt và uy tín. Nhưng khổ nỗi là thương hiệu của bạn thì khách hãng lại không biết đến.
Như vậy lúc này bạn phải làm sao để thuyết phục được họ phải sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Bạn có ưu điểm gì nổi trội hơn các đối thủ? Tại sao khách hàng phải sự dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn mà không sử dụng của đối thủ?.
#Giải quyết vấn đề
Lúc này bạn không thể nêu ra lợi ích được đâu.
Ví dụ bạn và đối thủ cùng bán 1 loại máy lọc nước. Điều tất nhiên là lợi ích của chiếc máy lọc nước giống nhau rồi -> bạn nêu lợi ích thì cũng như không.
Vậy phải làm sao đây? Bạn sẽ phải nêu ra giá của bạn so với đối thủ, khuyến mãi của bạn so với đối thủ, thương hiệu của bạn có uy tín hay không?.
Cấp độ 5: khách hàng đã biết đến thương hiệu nhưng đang phân vân quyết định
Khách hàng ở cấp độ 5 này đã biết đến thương hiệu của bạn rồi nhưng họ vẫn còn phân vân vì một lí do nào đó mà họ chưa mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
#giải quyết vấn đề
Lúc này thì bạn hãy đưa ra các chương trình khuyến mãi để kích thích họ. Bạn hãy tăng độ trust thương hiệu của bạn lên, thương hiệu của bạn có đạt giải thưởng gì, có được lên báo nào không, những phản hồi từ khách hàng như thế nào…
Cấp độ 6: khách hàng đã mua sản phẩm và đang phân vân mua lại
Khách hàng tại cấp độ này họ đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rồi nhưng vì một lý do nào đó họ lại phân vân có nên mua tiếp sản phẩm dịch vụ của bạn hay không.
#giải quyết vấn đề
Bạn cần phải cho khách hàng biết:
Lộ trình sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của bạn bao nhiêu là đúng và đủ.
Hướng dẫn những cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ khác.
Những chính sách ưu đãi cho khách hàng thân thiết.
Kết
Không phải lúc nào khách hàng cũng trải qua 6 cấp độ như trên mà có thể sẽ nhảy bước từ 2 đến 5 khách hàng cũng có thể hạ bước từ 4 xuống 3 là điều rất bình thường.
Ân hy vọng bài học về các cấp độ nhu cầu khách hàng trong marketing này sẽ giúp bạn phân biệt được khách hàng của mình đang ở cấp độ nào và phải làm sao để tiếp cận được họ cũng như biết cách chọn nhóm đối tượng khách hàng cho phù hợp.
Chúc bạn học tập tốt nhé!
Bài trước đó
Bài 17: Các hình thức quảng cáo facebook
Bài tiếp theo
Bài 19: khái niệm AIDA trong viết quảng cáo
